Negociar es una habilidad fundamental para resolver conflictos, conseguir lo que se quiere y fortalecer nuestras relaciones. Frecuentemente nos encontramos, tanto en la vida personal como laboral o social, con desacuerdos o discrepancias que pueden generar tensiones y dificultades en nuestras relaciones y sólo a través de una negociación se pueden encontrar soluciones satisfactorias para todos.
Negociar es un proceso para que partes con intereses contrapuestos busquen una solución mutuamente beneficiosa. No se negocia para perder o ganar, se negocia para encontrar puntos en común y buscar la alternativa que permita alcanzar una solución. Una negociación se basa en el equilibrio (escuchar para entender el punto de vista del otro), la confianza (cumplir los compromisos, ser transparente y tratar a la otra parte con cortesía y consideración) y el compromiso (crear un clima de confianza, respeto y trabajo conjunto demostrando empatía).
Parece evidente la necesidad de la negociación en el mundo político como recurso fundamental de la democracia Y me sorprende el bajo nivel de la habilidad de nuestros representantes políticos incapaces de alcanzar soluciones consensuadas y resolver y desbloquear asuntos atascados desde hace tiempo para hacer frente a las reformas y desafíos pendientes. Creo que ignoran que negociar es una cuestión de relaciones humanas, que hay que escuchar para entender, no para replicar, que la negociación competitiva (en la que una de las partes quiere ganar y que la otra pierda) no es eficaz (no se trata de que cada uno gane la mitad de sus pretensiones, sino de que cada uno obtenga lo que necesita) y que es más útil la negociación colaborativa (en la que se busca encontrar puntos en común y acuerdos beneficiosos para las dos partes). En toda negociación hay que separar a las personas del problema (en una negociación uno no se enfrenta a personas, se enfrenta a problemas) y hay que concentrarse más en los intereses que en las posiciones (las personas ponen más esfuerzo en evitar pérdidas que en lograr ganancias). También es curioso que nuestros políticos acaben un intento de negociación diciendo que «no han encontrado una solución». La negociación comienza cuando hay una discrepancia y la solución no se encuentra, la solución es producto de un trabajo, es una creación. Se negocia porque no había soluciones y la tarea de los negociadores es encontrarlas, es construir lo que no existía. La idea no es encontrar, es producir.
Cada día me decepciona más el espectáculo de la política. Llaman negociar a regatear (estos ministerios para mí y estos para ti) ignorando que una buena negociación pasa por conceder más que por ceder, que tiene que acabar con las dos partes contentas o con las dos partes descontentas, que negociar en conceder cosas que quieres a cambio de otras que quieres más, que no siempre es eficaz empezando a señalar 'líneas rojas' antes de negociar, ya que puedes quedar atrapado por tus manifestaciones (excepto que sean mentira, o mejor dicho, que «cambies de opinión») y puede que acabes defendiéndolas de forma tan tajante que acabes impidiendo la negociación. Y menos eficaz es el empleo de frases altisonantes que destruyen el clima de la negociación, frases que suenan a amenaza («esta es mi última oferta») o pensar que «NO» es el final de una negociación (cuando en realidad es el comienzo; una negociación comienza con una discrepancia).